Viola (B.Mediolanum): Concevoir la relation

j’ai commencé ce métier en 2007, à 43 ansvieux selon les normes, après une vie professionnelle antérieure de ingénieur“Commence” Mario ViolaAujourd’hui conseiller patrimonial de Banque Mediolanumun des fers de lance du groupe, un de ces professionnels avec des portefeuilles de plus de 60 millions d’euros et au moins 30% de la clientèle “particulière” type.

“Je suis né ingénieur, à la fois pour les études et pour l’approche”, ironise le professionnel romain, du bureau de via Due Macelli, à deux pas de la Piazza di Spagna. « J’ai obtenu mon diplôme en 1990 et j’ai obtenu une bourse d’études supérieures aux États-Unis. Je m’installe à New York et j’y vis pendant trois ans, en suivant des cours sur l’intelligence artificielle et la robotique”, explique le banquier qui apparaît sur la couverture du dernier numéro du magazine mensuel. Citywire Italie (voici l’exemplaire disponible).

“Quand il est revenu à Rome, il a commencé à travailler dans ce domaine, allant des entreprises de télécommunications aux groupes technologiques plus typiques, jusqu’à rejoindre une multinationale française de conseil technique, à la tête d’une trentaine d’ingénieurs, pour être intégrée aux entreprises clientes. Les demandes allaient le plus, de la conception d’une pièce de voiture à l’installation d’éoliennes, en passant par l’insonorisation des avions. C’est là que j’ai commencé presque involontairement à construire mon marché potentiel qui me serait utile dans ma seconde vieCe du conseiller patrimonial

« Cependant, l’industrie du conseil avait déjà une limite à ce moment-là : lorsque le projet était fait et que le travail était fait, nous devions repartir presque de zéro avec un nouveau client. Cependant, nous recherchons un client adapté à la main-d’œuvre et aux compétences déjà disponibles », explique Viola. « Le modèle n’a pas fonctionné. Mon poste a évolué vers la gestion des ressources humaines. J’ai décidé qu’il était temps de changer.

J’ai abandonné la technologieles compétences techniques qui caractérisaient jusqu’alors mon métier, e Je me suis concentré sur la clientèle que j’avais créée: typiquement des cadres dirigeants de grands groupes industriels ».

Place d'Espagne à Rome

“La plupart d’entre eux, malgré des positions prestigieuses et des salaires élevés, il n’avait personne pour superviser la gestion financière et patrimoniale† Pour les opérations les plus simples, ils s’appuyaient sur l’agence bancaire souvent présente dans les grands bureaux avec des milliers d’employés où ils opéraient. Et ils se sont arrêtés à ce genre de services.”

“Alors j’ai décidé d’aller pour le gérer son projet de vie et non plus une seule exigence technique professionnelle. De cette façon, j’aurais renforcé la relation fiduciaire non pas pour quelques mois mais pour des décennies et le panorama des clients potentiels aurait été extrêmement large : tout le monde avec un compte bancaire, des besoins financiers et des projets de vie ».

« Le travail d’un ingénieur-conseil et celui d’un conseiller patrimonial semblent éloignés, mais ils sont éloignés dans le contenu, pas dans la méthode. Je suis les deux activités relationnellesbasé surinspirer, gagner et maintenir la confiance des clients

« C’est donc entre 2006 et 2007 que j’ai pris la décision de changer. Non sans soucis, bien sûr. Ma femme et moi avions trois enfants en bas âge, aujourd’hui grands garçons, et la certitude du salaire de ma femme, hôtesse Alitalia, et l’aide de nos parents dans la gestion quotidienne des enfants, nous ont fait accepter le risque . Pendant un moment, nous aurions mangé des haricots au lieu de filets », plaisante-t-il.

Mario Viola - Banca Mediolanum 1

“Je choisis Banque Mediolanum parce que c’était alors la plus grande banque sans succursales derrière elle. Elle était la seule à donner aux conseillers financiers le seul accès physique au client, sans concurrence du guichet. Toute l’énergie était donc entièrement concentrée dans le réseau de conseil ».

“Comme je l’ai dit, cela commence par augmenter le marché potentiel que j’avais, les clients qui me faisaient confiance lorsque je portais une casquette d’ingénieur et espéraient qu’ils maintiendraient cette appréciation maintenant que je me présentais comme consultant.”

« Ma clientèle initiale était donc presque exclusivement des ingénieurs, les pires clients possibles car ils avaient l’habitude de la scinder en quatre. Mais heureusement pour moi moi aussi et donc disons qu’on a joué sur un pied d’égalité” sourit Viola. “Parce qu’ils m’ont donné des rendez-vous J’ai visité des entreprises avec euxbureaux, en évitant peut-être les salles à cinq ou six bureaux, mais en ciblant ceux qui ont un seul tableaupeut-être en noyer, e J’ai écrit mon nom sur la porte, dans l’intention de rappeler la personne

“Ma clientèle s’est élargie comme une traînée de poudre. Je n’étais pas au début de la vingtaine. Et mes ingénieurs avaient l’habitude de travailler en équipe et le bouche à oreille était constant. C’était encore un marché vierge.

« Alors, bien sûr, puisque Je crois que dans ce travail, nous devrions toujours travailler avec de grands nombres j’ai organisé des centaines d’appels et de réunions et quand tant de portes se fermaient au nez, tant d’autres restaient entrouvertes. Je passais des journées entières au téléphone à organiser des événements et des soirées, et accompagner un client avec une vision stratégique et organisationnelle est primordial.

Mario Viola - Banca Mediolanum 3

J’avais une soirée client par mois, généralement en les invitant à des événements artistiques† Rome regorge de beaux endroits, d’églises, de musées et tout le monde aime la beauté. Dans ces moments-là, nous parlions d’art, jamais d’investissements. Mon objectif était de créer une relation. Plus tard, nous aurions eu le temps de parler d’argent”, précise-t-il. « Les clients ont amené leurs amis et si intéressés je les aurais contactés le lendemain pour les remercier et peut-être apporter une clé USB avec les photos de la soirée. Bref, créer l’opportunité d’une rencontre qui pourrait être professionnelle ».

“C’est là que ça a commencé la vraie spécialisationatteindre des professionnels de plus en plus importants. Aujourd’hui j’ai environ 300 clients et j’en ai envoyé au moins autant au directeur ou à un collègue† Et atteindre mes plus gros clients actifs financiers de plus de 10 millions d’euros† Une opération importante, bouclée par le siège en 2020, concerne le décaissement d’un prêt de 5 millions d’euros en faveur de Crik Crok. L’opération faisait partie du programme Sace Guarantee Italy ».

Mon interlocuteur type est un adulte, la soixantaine, un cadre d’une entreprise importante ainsi qu’avocat, notaire ou, et c’est nouveau pour moi, trésorier des autorités ecclésiastiques qui se retrouvent à s’occuper d’actifs importants. A Rome, il y a les curies générales où convergent les recettes des corps religieux du monde entier : ici ces capitaux sont administrés puis redistribués au profit des territoires d’origine ».

“J’organise environ six à sept rendez-vous par jour – de ce point de vue, la capacité à organiser des rendez-vous digitaux s’est avérée précieuse – visant à entendre chacun d’une fois par mois à une fois tous les trois mois, selon les besoins et les horaires. Et il est généralement très apprécié que vous terminiez toujours l’interaction en notant le prochain rendez-vous dans votre calendrier. En gros, “blagues Mario Viola”J’ai conçu le relationnel

Magazine Citywire Italie 25 couvertures

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