B2B CRM, les avantages pour interagir avec les distributeurs et les clients

Pour toute entreprise, de la marque de biens de grande consommation (FMCG) à la marque B2B plus prononcée, les relations avec le commerce, les distributeurs, les clients et les prospects sont une question complexe. En effet, le processus de négociation et de fidélisation client est généralement long et les acteurs impliqués dans le processus sont souvent très nombreux.

Le CRM d’entreprise (Gestion de la Relation Client) est l’outil capable d’apporter le support nécessaire gérer les interactions qui se développent au cours du processus d’acquisition de clients d’entreprise de manière plus organisée et efficace, en maintenant des relations rentables à long terme.

Voyons comment, en utilisant la solution développée par Risorsa comme exemple.

Les relations d’affaires servent d’outil de soutien

Risorsa est une société de conseil en informatique fondée en 1989 et spécialisée dans la numérisation et l’optimisation des processus commerciaux dans l’industrie des biens de consommation. Le B2B CRM est le dernier module faisant partie de la plateforme plus large Sales Ware, dédiée à la gestion des processus de vente. Il a été créé pour répondre à un besoin très spécifique, reçu et collecté par Risorsa au cours de ses années d’activité aux côtés d’entreprises de l’industrie du branding : un outil pour gérer les activités de prospection de manière structurée.

“En fait, ils existent déjà dans les réalités avec lesquelles nous travaillons” des parcours d’acquisition et d’interaction client très bien définiscaractérisé par des étapes spécifiques effectuées par certaines fonctions commerciales à des moments prédéterminés », dit-il Davide Giovannini, responsable des opérations informatiques chez Risorsa «Ce qui manque, c’est un support qui, adapté aux spécificités de l’entreprise, permette obtenir une vision unique et centralisée des activitésdans le but de rendre la gestion plus efficace ».

Davide Giovannini

Responsable des opérations informatiques de Resource

CRM B2B développé par Risorsa : ses fonctionnalités

La réponse de Risorsa à ce besoin se concrétise dans le module B2B CRM : c’est un solution multi-appareils pouvant également être utilisée hors ligneavec lequel vous pouvez accéder rapidement et facilement aux informations disponibles sur vos contacts (basées sur les données personnelles), qu’il s’agisse d’entreprises ou d’individus en leur sein.

Le CRM est conçu pour des informations sur les actifs situés chez les clients (par exemple, des machines prêtées à l’usage, comme des comptoirs réfrigérés ou des machines à café). Il est possible de garder une trace des machines livrées, des demandes d’assistance et des rapports enregistrés pendant la période d’utilisation, avec des réparations relatives ou d’autres interventions effectuées au fil du temps, des informations utiles pour mettre en évidence d’éventuelles critiques récurrentes.

Cependant, ce ne sont pas les seules informations qui peuvent être automatisées et stockées : « Le CRM sera en effet peuplé de vrais flux d’action, y compris détails de chaque interaction dans le temps avec chaque prospect ou client, dès le premier contact : appels téléphoniques, rendez-vous en ligne, visites de sites… » explique Giovannini. L’intégration avec Microsoft Outlook, gérée via un plug-in ad-hoc, donne alors la possibilité de stocker, d’un simple clic, les emails jugés les plus pertinents, envoyés et reçus, dans un référentiel unique qui contient les informations recueillies. , empêchant ainsi la diffusion des données.

Suivez le client professionnel à travers l’entonnoir de vente

Pourquoi un tel suivi est-il important ? Nous savons que dans les négociations commerciales entre entreprises les temps peuvent être très longs et au sein des structures organisationnelles (détaillants, clients, distributeurs, prospects et potentiels) et il y a plusieurs personnalités avec qui interagir pour entretenir des relations. De plus, il est possible que les interlocuteurs (internes) ne soient pas toujours les mêmes au cours du processus. Dans ce scénario, il est facile de le faire certaines informations sont perduesou peu importe n’est pas immédiatement disponible de tous les numéros qu’il pourrait utiliser dans l’entreprise, peut-être parce qu’il reste dans les e-mails ou les notes personnelles d’un seul collègue.

Utiliser un CRM d’entreprise, c’est : passer d’une vue partielle et fragmentée à une vue complète, épurée et détaillée des informations collectées sur un prospect spécifique, qui sont alors plus facilement accessibles aux personnes impliquées dans le processus de vente. Cela permet au vendeur lié à un contact spécifique de puiser dans l’historique des interactions passées pour structurer son intervention de la manière la plus pertinente et efficace, toujours en fonction de ce qui est attendu en fonction du stade de l’entonnoir dans lequel vous vous trouvez.

Profilage pour développer des stratégies gagnantes

Les informations collectées dans le CRM B2B sont non seulement utiles pour gérer la relation individuelle, mais sont également précieuses pour le profilage des contacts. Les données sont facilement accessibles et analysables: Les recherches peuvent être effectuées en fonction de caractéristiques spécifiques et de KPI (indicateurs clés de performance), en identifiant des segments présentant certaines caractéristiques à cibler avec des campagnes ciblées.

Il devient plus facile de voir quel type d’entreprise fonctionne le mieux, avec quel type d’entreprise et dans quelles circonstances – toutes des connaissances très importantes pour développer, tester et affiner des stratégies de vente toujours plus efficacesdans un processus de raffinement et d’amélioration continus de son parcours d’acquisition et de fidélisation de la clientèle.

Une solution unique et complète aux réalités de l’industrie des marques

Comme mentionné, le module B2B CRM fait partie de SalesWare Resource Suite, et l’intégration avec les autres composants de la solution est certainement l’un des avantages les plus pertinents. «Ce que nous mettons aujourd’hui à la disposition de nos partenaires, c’est un outil pour la gestion intégrée, fluide et homogène de l’ensemble du processus commercial» déclare Gaia Cantù, responsable des ventes et du marketing de l’entreprise.

« Le module CRM complète l’offre de notre Suite : cependant, la maintenance et la gestion des dépenses commerciales et commerciales restent les domaines les plus importants pour le type de réalité avec laquelle nous travaillons, et donc le cœur de l’activité de Resource. Mais maintenant, nous pouvons observer et suivre chaque aspect de la relation et de l’entonnoir suivre et piloter toute l’évolution de la relation client.

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